A ideia de que homens seriam naturalmente melhores negociadores ganha um contraponto em uma nova pesquisa conduzida por cientistas da University of California, Berkeley, e da Cornell University.
Publicado na revista científica Proceedings of the National Academy of Sciences, o estudo analisou cinco pesquisas com 2.401 participantes e concluiu que homens e mulheres alcançam resultados econômicos semelhantes.
No entanto, as mulheres receberam avaliações melhores em aspectos como confiança, satisfação, justiça, comunicação e disposição para negociar novamente.
Confiança também conta
Os pesquisadores chamam essa dimensão de valor subjetivo da negociação, que considera aquilo que acontece depois ou ao redor do acordo financeiro. Nesse aspecto, as participantes foram mais bem avaliadas pelos parceiros.
Elas despertaram maior confiança, simpatia e sensação de justiça, além de estimular o interesse por novas negociações. O resultado apareceu inclusive em situações nas quais os participantes não sabiam o gênero de quem estava do outro lado.
Outro dado chamou atenção. Em uma das análises, os pesquisadores observaram negociações realizadas por estudantes de MBA.
As mulheres receberam avaliações superiores em características como escuta, comunicação, capacidade de atender às necessidades do parceiro e construção de confiança. Ainda assim, isso não significou aceitar acordos piores. Segundo os autores, homens e mulheres apresentaram resultados econômicos equivalentes.
Habilidade que vai além do acordo
Para as mulheres, a descoberta amplia a discussão sobre liderança e negócios. Afinal, negociar não significa apenas conseguir o melhor valor em uma conversa. Também envolve construir confiança, preservar relações profissionais e criar condições para novos acordos.
A pesquisa reforça, portanto, que habilidades relacionais podem ter importância concreta em ambientes corporativos e profissionais. O próprio estudo destaca que negociações aparecem tanto em decisões empresariais quanto em situações cotidianas, como a divisão de tarefas e responsabilidades.
Quando competência e relacionamento caminham juntos, a negociação deixa de ser vista apenas como uma disputa por vantagens.
A pesquisa ajuda a questionar antigos estereótipos sobre mulheres e mostra que escuta, comunicação e capacidade de criar confiança também fazem parte de uma negociação bem-sucedida.
Para mulheres que ocupam espaços de liderança ou estão começando a conquistar esses ambientes, reconhecer essas habilidades pode significar negociar com mais segurança, sem precisar reproduzir modelos historicamente associados ao comportamento masculino.
